Wie schaffe ich es mein Gegenüber zu überzeugen? Wie verhandle ich erfolgreicher? Was sage ich am besten in Streitgesprächen? Auf was muss ich mich konzentrieren?
Wer sein Gegenüber erfolgreich überzeugen möchte, muss mehr als nur die richtigen Worte finden.
Meist denken wir in Bewerbungsgesprächen, Verkaufs- oder Gehaltsverhandlungen zuerst an die richtige Wortwahl. Was soll ich sagen oder besser weglassen? Aber gute Kommunikation alleine reicht nicht aus, um unsere Wünsche und Träume durchzusetzen.
Die eigene Überzeugungskraft eröffnet uns beruflich und privat unzählige Türen.
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"Die Meister der Überzeugung besitzen die Fähigkeit, den Menschen zu sagen, was sie hören wollen, um selbst zu bekommen, was sie möchten." Jürgen Eisserer
Die Meister der Überzeugung verstehen es auf Ihr Gegenüber einzugehen und Interessen anzusprechen, statt lose Floskeln zu verbinden.
Für den Weg zum Traumjob oder zur erfolgreichen Verhandlung ist es also unerlässlich zu wissen, wie Sie es schaffen, das Gesagte richtig zu verpacken. Emotionen und Bilder im Kopf bewegen Ihr Gegenüber zum Nachdenken und schlaue Taktiken helfen Ihnen dabei, strukturierter ans Ziel zu gelangen.
Damit erhöhen Sie Ihre Erfolgsquote in allen Gesprächen – beruflich wie auch privat.
Die gute Nachricht: Die Fähigkeit überzeugend zu sein, lässt sich ausgezeichnet trainieren. Hier gehts zu einem Auszug der Trainingsangebote für mehr Überzeugungskraft!
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Die wichtigste Regel zuerst:
Überzeugen heißt verstehen.
"Wir Menschen tun etwas aus zwei Gründen. Aus einem selbstlosen/idealistischen Grund und aus einem wahren/wirklichen Grund."
Der wahre Grund ist nichts anderes als die eigentliche Motivation des Menschen etwas zu tun. Unsere Fragen und Anliegen müssen auf eben diese Gründe zielen. Da wir Menschen aber im Innersten alle Idealisten sind, müssen wir in Gesprächen immer den selbstlosen Grund positiv erwähnen.
Machen wir das, so haben wir die Aufmerksamkeit unseres Gegenübers und können loslegen mit weiteren Überzeugungstechniken.
Beispiel gefällig? Was sind also die eigentlichen Motivationsgründe (die wahren Gründe) für:
"Ich möchte das neueste iPhone"
1. Grundbedürfniss: Anerkennung/Prestige
Der wahre Grund ist, Ha, jetzt seht her was ich jetzt habe!
2. Grundbedürfniss: Sicherheit
Mit dem neuesten iPhone bin ich immer erreichbar. (klar :)
3. Grundbedürfniss: Selbstverwirklichung
Das neueste iPhone ist der Traum auf den ich jahrelang gespart habe.
4. Grundbedürfniss: Zugehörigkeit
All meine Freunde haben das neue Handy, ich möchte es ebenfalls.
Jeder Mensch hat beim Einkauf, beim Gespräch, in Verhandlungen immer die selben Grundbedürfnisse, die erfüllt werden müssen.
"Wenn wir wissen welches der Grundbedürfnisse (welcher wahre Grund) unser Gegenüber zu einer Handlung motivert, können wir erfolgreicher überzeugen!"
Das wichtigste Werkzeug, um die wahren Gründe herauszufinden:
"Stelle intelligente Fragen!"
Intelligente Fragen basieren darauf, dass wir wahres Interesse an unserem Gegenüber zeigen (oder gute Schauspieler sind). Egal wie, unser Gegenüber muss die Wertschätzung für dessen Thema spüren "Wir interessieren uns für dich und dein Anliegen". Und dabei sind unkonventionelle, überraschende und verblüffende Fragen ein adäquates Mittel. Ausbrechen aus dem Standard und im Verkaufsgespräch auch mal tiefschürfende Fragen stellen, wie zB: Was empfinden Sie dabei, wie geht es Ihnen bei dieser Entscheidung?
Denken Sie Ihr Kunde/Gegenüber hat jemals solche Fragen gestellt bekommen? Nein? Richtig! Und genau damit haben wir die nötige Aufmerksamkeit um überzeugen zu können.
Werkzeuge vor und während des Gesprächs!
"Gibst du mir, so geb` ich dir!"
Will ich einen Menschen für mich gewinnen, so bereite ich schon einige Tage/Wochen vor einer Verhandlung oder einem entscheidenden Gesprächstermin die positive Einstellung darauf vor. Es liegt in der Natur der Menschen, einen Gefallen zu erwidern.
"Wenn Sie sich in Zukunft von jemandes Zusammenarbeit wünschen, tun Sie heute etwas für ihn."
Aus eigenen Experimenten in der Gastronomie kann das Trinkgeld für die Servicekräfte um bis zu 20% gesteigert werden, nur aufgrund dessen, wenn ein Stückchen Schokolade bei der Rechnung beiliegt.
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Oder sehen Sie sich hier einen Auszug aus dem Trainingsangebot an! Alle Trainings sind auch als individuelle Einzelcoachings maßgeschneidert auf Ihre Bedürfnisse möglich.
"Ich will!"
Wann sagen wir wirklich was wir wollen?
Aus meiner Erfahrung viel zu selten bis nie! Wir sagen nicht, was wir von unserem Gegenüber erwarten und wundern uns danach, dass wir die Beförderung, den Auftrag oder die Zusage nicht erhalten! Auch im Verkauf sind viele Verkäufer viel zu passiv an der Abschlussfrage dran, statt direkt danach zu fragen.
„Der Kunde wird schon von selbst draufkommen!“ hoffen so manche.
"Das ist ja viel zu einfach!" werden nun viele denken. Einfach? Ja! Aber warum sprechen wir unseren Wunsch nicht viel öfter deutlich aus? Wie oft sagen wir wirklich deutlich was wir vom anderen wollen?
Weichmacher oder Hard-Talking
Das Problem ist oft gar nicht, dass unser Gegenüber uns nicht geben will, was wir wollen. Nein. Der Grund, dass sie es nicht tun ist oftmals der, dass sie es gar nicht wissen.
Wie denn auch, wenn wir nur in Weichmacher-Floskeln herumstammeln, was wir vielleicht gerne hätten oder uns möglicherweise wünschen würden!
Im Falle des Verkäufers verbirgt sich zudem hinter seiner Zurückhaltung eine sehr oft tiefsitzende Angst vor der Ablehnung und dem "Nein" des Kunden. Doch genau so funktioniert unsere Gesprächsgesellschaft heute.
Wer andere überzeugen will, muss erstmal damit anfangen zu sagen was er will - ansonsten gehen wir in der Masse unter!
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Viel Erfolg mit den Tipps "Aus der Praxis"
Euer Jürgen Eisserer
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