Skills kills –
Überzeugen geht heute anders

Warum gute Rhetorik alleine
heute nicht mehr ausreicht und es mehr braucht als ein paar flotte Tipps.

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Profi-Recruiter, Einkäufer und Kunden von heute durschauen unehrliche Gesprächstaktien oder aufgesetzte Formulierungen sofort - doch im Verkauf und bei Bewerbungen ist das offensichtlich noch nicht angekommen.

„Die Kunst der Überzeugung liegt darin, Verständnis dafür zu entwickeln, den inneren Antrieb unseres Gegenübers anzusprechen, statt bloß eigene Skills oder die Vorteile mit Standardfloskeln zu präsentieren.“

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Der Tourist im eigenen Dorf

Es mag im ersten Moment noch etwas seltsam klingen, sein Gegenüber zu fragen: Was ist für Sie von Bedeutung, was inspiriert oder bewegt Sie? Doch die Macht dieser Worte „bedeutet, bewegt, inspiriert, begeistert, motivert“ geht weit tiefer als die bloße Frage danach „was interessiert mich“ oder „was heißt das nun“. Damit wird eine Situation, ein Argument oder eine Rückfrage nur oberflächlich erklärt, statt wichtige tiefsitzende Emotionen anzuregen.

Verkäufer, die bei Preisgesprächen ausweichend mit der Standardformel "Was interessiert Sie neben dem Preis noch?" reagieren, fallen also gleich mal aus dem Raster. Tiefer geht beispielsweise die Frage: "Was hat nebem dem Preis für Sie noch an Bedeutung?"

Damit werden unbewusst tiefsitzendere Emotionen angesprochen, die auch bei Ihrem Gegenüber meist unbekannt sind. Diese positiven Emotionen sind die Basis einer vertrauensvollen Beziehung und machen ein Nein des Gesprächspartners somit wesentlich schwieriger.

Verkäufer und Bewerber, die sich solche Fragen auch einmal selbst stellen, werden auf überraschende Fähigkeiten, neue Ansichten und damit auch den eigenen inneren Antrieb stoßen. ‍

Es ist also wie eine Wanderung im eigenen Dorf aus der Sicht eines Touristen. Man entdeckt unbekannte Seiten, neue Straßen, schöne Plätze eines eigentlich so vertrauten Umfelds.

Bei Ihrem Gesprächspartner lösen Sie mit solchen Worten eine ähnlich unbewusste und positive Reaktion aus, über die innere Motivation einer selbst gestellten Frage, Behauptung oder eines Arguments nachzudenken. Ein kleiner Schritt in Richtung eines tiefgründigen Gesprächs - ohne dabei plump oder zu persönlich zu werden.

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"Und genau das zeichnet die Meister der Überzeugung aus."

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Was kann ich – was bring ich

Verkäufer und Bewerber, die minutenlang von Ihren tollen Fähigkeiten oder den tollen Eigenschaften Ihres Produkts sprechen, werden nur selten überzeugen.

"Denn das Problem von guten Argumenten ist, dass Sie beim Gegenüber auch als solche verstanden werden müssen."

Kommunikation ist vielfältig wie die Persönlichkeiten selbst und das führt allzuoft zu Missverständnissen. Bleiben wir beim Beispiel eines Recruiters. Wenn ein Recruiter schlechte Erfahrungen mit ehrgeizigen Mitarbeitern gemacht haben, werden Sie kaum mit Ihrer tollen Eigenschaft als ehrgeiziger Mitarbeiter punkten.

"Der Unterschied zwischen Profi-Verkäufern oder Bewerbern und den wahren Meistern liegt darin, statt zu sagen was Sie können, zu erklären welchen Nutzen Sie bringen."

Wenn Sie Ihrem Gegenüber anstrengende Denkarbeit abnehmen, indem Sie beschreiben, wie das Unternehmen von Ihrer Eigenschaft als ehrgeiziger Mitarbeiter profitieren kann, werden damit konkrete Bilder und Szenarien im Kopf ganz einfach entwickelt. Das spart wertvolle Zeit und bringt Ihnen unbewusst Dankbarkeit entgegen.

Am Beispiel des Bewerbers könnte der Profi also erklären, dass mit seinem Ehrgeiz trotz Fehlern die Motivation hoch bleibt. Doch das ist noch immer kein Nutzen für das Unternehmen.

Die wirklichen Meister der Überzeugung erklären, dass Sie mit Ihrem Ehrgeiz zum Beispiel ein unmotiviertes Team auch mal mitreißen können. Diese Vorgehensweise erfordert enormes Umdenken in Gesprächen und eine intensive Vorbereitung.

Doch nicht die Überzeugung an sich ist ein Erfolg, sondern wie stark Sie überzeugen konnten. Denn damit hängt ihr persönlicher Marktwert zusammen.

‍"Je besser Sie Ihren Nutzen überzeugend bringen konnten, desto höher wird der Marktwert von Produkt und Persönlichkeit ausfallen."

Viel Erfolg für die nächsten Gespräche.

Ihr Jürgen Eisserer

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Zum Autor:

‍Jürgen Eisserer ist Keynote Speaker und Verkaufstrainer und gilt als Experte für das Thema „persönliches Changemanagement". Mehr als 20 Jahre und 14 verschiedene Jobs lang, als Radio- und Sportmoderator, Journalist, Marketingleiter, Verkäufer, KeyAccounter, Trainer und Unternehmer, von Familienunternehmen bis zu Weltkonzernen lernte er Vertriebs- und Persönlichkeitsmuster kennen, baute Akademien mit auf, und stelle früh die beruflichen Weichen auf Begeisterung und Inspiration für den beruflichen Erfolgsweg. Nun begleitet er Menschen auf Ihrem beruflichem Weg und zeigt neue Denkweisen auf, um Ihre persönliche Begeisterung in Job und Verkauf zu finden.

In lebendigen und hoch praxisorientierten Keynotes überzeugt er sein Publikum. Die Trainings zeichnen sich durch mentales Know-how, fundiertes Fach- und Praxiswissen und höchste Begeisterung aus. Führungskräfte und Mitarbeiter aus dem Vertrieb sowie Unternehmer und Menschen, die vor großen Veränderungen stehen, begleitet er mit Selbstbewusstsein und Kompetenz zu handfesteren Zielsetzungen, einer erfolgsorientierteren Arbeitsweise und höheren Abschlussquoten.

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