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Kundenakquise -
Manche Verkäufer und Unternehmer:

- wollen sich damit schlicht nicht beschäftigen
- andere haben Sorge vor dem Nein, der Ablehnung des Kunden
- und wieder andere fürchten dabei grobe Fehler zu machen, die sich nachhaltig negativ auf ihr Image auswirken.

Wir sprechen aber nicht nur von klassischer Kaltakquise am Telefon.

Kundenakquise ist in der heutigen Zeit eine vielschichtige Aufgabe.
Und hierbei kommen viele weitere Hürden ins Spiel.
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Und damit willkommen zu den
fünf häufigsten Fehlern in der Kundenakquise:

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Platz 5: Nur offline oder nur online

In meiner Aufgabe als Business Coach und Keynote Speaker bin ich schon auf zahlreiche Verkäufer und Unternehmen gestoßen, die Ihre Arbeitsweise noch sehr traditionell gestalten.

Da werden soziale Medien (im besten Fall) freundlich in Frage gestellt und Plattformen wie Facebook, LinkedIn oder Xing nur mit Menschen assoziiert, die zu viel Freizeit, aber definitiv nichts mit Kundenakquirierung zu tun haben.

Diese Unternehmen und Verkäufer schwören noch immer auf traditionelle Vertriebsaktivitäten und sehen in klassischer Werbung, Networking auf Veranstaltungen oder Kaltakquise am Telefon die einzig sinnvolle Zukunft. Verstehen Sie mich nicht falsch, sie arbeiten zwar zum Teil noch durchaus erfolgreich damit - in diesem Artikel geht es jedoch um Akquise-Optimierung und Aufdecken von Potentialen.

Das genaue Gegenteil - nur Online:

Genauso viele Menschen habe ich schon getroffen, die klassiche Methoden im Vertrieb als völlig altmodisch abtun - gerade zu verabscheuen. Einzig Online-Strategien und -medien zur Leadgenerierung zählen.

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"Von manchen "Beratern" wird auch mit Utopien wie: "Nie mehr Kaltakquise unser erfolgreicher Weg mit digitalen Medien" geworben."

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Beide Strategien haben Ihre Vor- und Nachteile. Deshalb halte ich eine grundlegend einseitige Sichtweise - nur Online/nur Offline - für völlig falsch!

Die wichtigsten Fragen müssen deshalb lauten:
- Wo finden Sie Ihre potentiellen Kunden?
- Wo halten sich die Entscheider Ihrer Zielgruppe auf?
- Und wo fühlt sich diese Zielgruppe wohl genug, um angesprochen zu werden?

Wenn Sie nun sagen: "Aber meine Branche arbeitet immer schon "nur online/nur Offline"," dann recherchieren Sie mal.

Es gibt in zahlreichen Branchen Beispiele von (vor allem wichtigen) Entscheidern, die sich völlig gegen den Strom bewegen. zB Geschäftsführer von IT-Unternehmen die in keiner Online-Plattform zu finden sind, oder Gastro- und Handwerksunternehmen mit einer ausgeklügelten, durchdachten Online-Strategie!

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Platz 4:
Keine Messung der Aktivitäten

In einigen meiner Trainings frage ich gern mal nach: Wie sieht Ihre Akquise-Quote aus? Als Antwort kommen zahlreiche "äähhs", oder (noch schlimmer) fragende Blicke.

Wie oft wurde gestern telefoniert, wieviele Zielpersonen wurden erreicht, wieviele Termine vereinbart. Gerade in der Neukundenakquise stelle ich oft fest, dass nur zwischen ein paar anderen Tätigkeiten angerufen wird. Speziell bei den klassischen Akquise-Methoden fehlen dann diese Messungen meist komplett (in der Online-Kundenakquise sind manchmal schon Tools für das Messen von Leads in den jeweiligen Plattformen integriert.)

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Oft werde ich gefragt, warum  das gemessen werden soll?

"Das ist doch wieder nur mehr Arbeit." Es mag sein, dass damit ein (kleiner) Mehraufwand verbunden ist.

Ich sage Ihnen dann:

"Erst durch das Messen Ihrer Aktivitäten können Sie stichhaltig nachvollziehen, ob die Kundenakquise mit dem jeweiligen Instrument/Medium überhaupt funktioniert."

Dadurch wiederum finden Sie auch heraus, wo genau es noch Probleme gibt in der Ansprache Ihrer Leads. Das bringt im besten Fall einen Prozess in Gang, den es zu verbessern gilt.

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Ein Beispiel:

Erst dann werden Sie den Unterschied merken ob Sie beispielsweise 20 Zielpersonen erreicht haben, davon 18 Gesprächstermine aber keinen Auftrag erhalten haben. Oder ob Sie 15 Zielpersonen erreicht haben und von 3 Terminen 3 Abschlüsse gemacht haben. Im ersten Fall scheitern Sie wohl an der Gesprächsführung im Verkauf. Im zweiten Fall liegt das Problem daran, dass Sie zB zu wenig oft an den Entscheider gekommen sind. Beides wird erst durch eine professionelle Messung mit Kennzahlen ersichtlich, nachvollziehbar und vor allem verbesserbar. Nicht nur nach Gefühl.

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Wobei auch viele Verkäufer und Unternehmer sehr erfolgreich ohne Messung der Vertreibsaktivitäten sind.

"Nur wissen sie nicht warum sie erfolgreich sind und werden spätestens dann, wenn Zeiten mit weniger Aufträgen kommen, ohne Struktur und Anhaltspunkt zur Verbesserung dastehen."

Was können Kennzahlen in der Kundenakquise sein?

- Anrufe pro Stunde (in einer Aufzeichnung zB auch für Tage/Woche/Monate ersichtlich)
- erreichte Zielpersonen
- Anzahl Unterlagen gesendet
- Anzahl Nachfasstelefonate
- 1. Termine nach Erstanruf
- Termine von Nachfasstelefonaten
- Termine gesamt
- Folgetermine
- Aufträge nach 1. Termin
- Aufträge nach Folgetermin
uvm.

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Platz 3:
Wir wollen sie alle haben

Unter diesem Aspekt fällt schon mal ein grundlegender strategischer Fehler.

In vielen Gesprächen und Trainings erfahre ich von einer zu schwammigen Strategie, oder nicht genau definierten Zielgruppen. Fehlt also eine grundlegende Definition der Zielgruppe, die für jeden Verkäufer und Kundenberater nachvollziehbar ist, wird sich das spätestens in der Kundenakquise, enorm auswirken.

"Denn wenn Ihr Unternehmen jeden Menschen oder jeden B2B Partner ansprechen möchte, feuern Sie mit Kanonen auf die Spatzen."

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Das Thema der fehlenden Zielgruppen-Definiton wirkt sich in der Kundenakquise insofern aus, dass Ihre Botschaft, egal ob On- oder Offline, schlichtweg nicht oder nur schwammig ankommt. ‍

"Ihr Kunde wird Ihnen also in der Kürze der Zeit, die Ihnen in der Akquise zur Verfügung steht, zu wenig Aufmerksamkeit schenken (können), weil sein Nutzen (warum er aufmerksam sein soll) nicht sofort ersichtlich ist."

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‍Was also tun:

Entwerfen Sie für die verschiedenen Segmente Ihrer Zielgruppen (wenn sie definiert sind) einen Akquise-Leitfaden.

Dieser Leitfaden kann Ihnen aufzeigen, welches Segment Ihrer Zielgruppe mit welchem Nutzen angesprochen werden kann. Oder wo sich diese Zielgruppe meist aufhält (On- oder Offline). Und zeigt Ihnen noch viele weitere Parameter für eine erfolgreiche Akquise auf.

Dafür stehen auch Verkaufstrainer zur Verfügung, die Sie dabei professionell unterstützen können.

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Platz 2: Keine Zeit

Meine beiden "Lieblingsworte" -> vorsicht Sarkasmus.

Es ist die wohl am häufigsten verwendete Begründung, wenn es um die Neukundengewinnung geht.

"Doch es ist nichts anderes als eine Ausrede."

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‍Denn in Wahrheit bedeutet es, dass andere Aufgaben gerade wichtiger sind. Oder einer der oben genannten Fehler uns verunsichert, wie wir das Thema überhaupt handhaben sollen?

Auch dafür sind professionelle Verkaufstrainer da, die Sie in solchen Fragen zu einer erfolgreichen Kundenakquise führen können.

Was Sie bei der Trainerauswahl beachten sollten, erfahren Sie übrigens hier.

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Sind wir uns ehrlich: Wieviele Aufgaben sind wirklich wichtiger als die Kundenakquise?

‍Meiner Ansicht gehört die strukturierte Arbeit der Akquise zu den 3 wichtigsten Aufgaben als Unternehmer und noch weit wichtiger für jeden Verkäufer.

Was sind also Ihre regelmäßigen Überlegungen für die konsequente Kundenakquise? Was sind aktuell "wichtigere" Aufgaben? Oder anders gefragt, mit was verschwenden Sie Ihre Zeit?

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Die Neukundengewinnung ist die Substanz für nachhaltigen Geschäftserfolg.

Aus diesem Grund gehört es in die Überlegungen eines jeden Tages, wie, wo und mit welchen Maßnahmen Neukunden gewonnen werden können. Denn die Regel, die fürs Marketing gilt, zählt auch für den Verkauf. "Die Besten investieren in guten Zeiten und zehren davon in leeren Weiten" - also dann, wenn sich der Geschäftserfolg plötzlich nicht mehr "wie von alleine" ergibt.

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And the winner is - Platz 1:
"kein Ziel, kein Plan, kein Fokus"

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Erfolgreiche Unternehmen und Verkäufer sind mit jeder Faser auf Neukundengewinnung eingestellt. Von der Abwesenheitsnotiz bis zum persönlichen Auftritt oder von der Sekräterin bis zum Geschäftsführer.

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"In erfolgreichen Unternehmen werden in den Meetings nicht nur Umsatzzahlen präsentiert, sondern auch der Weg dahin und wie es dazu gekommen ist."

Warum hat Verkäufer/Verkaufsgebiet A 30% mehr aus Neukunden gemacht als B und vor allem welche Werkzeuge haben Sie dafür genutzt.

Erfolgreiche Verkäufer/Unternehmer hinterfragen Ihre Maßnahmen regelmäßig, die dazu beitragen sollen neue Kunden anzusprechen, anstatt die lose Devise in den Raum zu stellen, bitte konzentriert euch jetzt auf Neukundengewinnung.

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Wissen Sie, ob Sie all Ihre Ziele erreicht haben?

Ohne konkreten Plan/Ziel werden Sie:

- niemals die nötige Konzentration auf die Neukundengewinnung legen
- sich mit dem aktuellen Geschäft zufrieden geben und damit Wachstum verhindern
- keine gemeinsame Zielorientierung für sich oder das Team mehr haben
- zu wenig Zeit für die Kundenakquise einplanen 
- kein System für die Kundengewinnung finden und damit weiter "herumwurschteln"
- keine Akquise-Kennzahlen erfassen
- zahlreiche Potentiale für Wachstum einfach links liegen lassen
- Verbesserungen in Form von Trainings für Sie oder Ihre Verkäufer immer als sinnlos ansehen, weil es derzeit noch gut läuft

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Wie so oft im Leben als Verkäufer und Unternehmer ist es auch hier der Fall, dass, wenn der größte Fehler gemacht wird, also das Fundament für den Erfolg fehlt, die weiteren Punkte wie kleine Puzzleteile auseinanderbrechen. Somit ist vor allem an der konkreten Zielsetzung und Planung der Kundenakquise zu arbeiten. Denn damit geben Sie Ihre Richtung vor und können an den "kleineren" Fehlern bzw Details wesentlich leichter Kurskorrekturen vorgeben.

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Viel Erfolg

Ihr Jürgen Eisserer